Como lidar com o preconceito que ainda há na profissão de vendas?

Afinal, qual a verdade por trás desse “eu não gosto de vendas”? Seria o “ranço” de vendedores faladores que soam interesseiros e manipuladores?

por outrosquinhentos.com

É óbvio que nem todos os vendedores são assim. Este é quase um personagem caricato desses que vemos em desenhos ou filmes, que tenta enganar o protagonista e levá-lo a um mal negócio. E esse personagem do vendedor “vilão” é carregado até mesmo por alguns dos próprios vendedores, que dizem “não sou vendedor, sou executivo de relacionamento”. Eles acreditam que nem o preconceito se justifica, e nem o sucesso na atividade é privilégio de “escolhidos”.

Muitas vezes, quando um profissional ingressa em vendas, ele tende a pensar como algo passageiro, como uma tábua de salvação até achar algo melhor. Acontece que essa é uma visão muito limitada sobre vendas. A profissão pode ser mais valorizada se analisada pelo fato de que envolve a realização dos sonhos de pessoas. Uma relação ganha-ganha, cuja troca atende a sua necessidade e a de seu cliente. Para Carol Manciola, CEO da Posiciona, os consumidores não toleram mais os “tiradores de pedido”, que empurram seu produto para o cliente, ao invés de gerar um relacionamento e vender uma experiência que o faça voltar. “Lembre-se: as pessoas não compram produtos, mas soluções para realizar algum desejo”.

Ivan Correa, sócio-diretor da Posiciona, pontua que o grande desafio do profissional de vendas é quebrar estereótipos e preconceitos de que, por exemplo, só deve focar nas comissões e nas metas do mês. “Como empreendedor ou gestor de equipes, é preciso empoderar os vendedores para um talento que, muitas vezes, eles nem imaginam ter. Lembrando que, para se destacar e fidelizar o cliente, é preciso investir no fator humano. Quanto mais humanizada, próxima e personalizada for a experiência de compra do cliente (pesquisa, compra e pós-venda), maior será a identificação das pessoas e melhores serão os resultados de vendas”.

Alguns caminhos para empoderar a equipe de vendas são:

Conhecer o produto ou serviço

Espera-se sempre que os vendedores conheçam tudo sobre os produtos ou serviços que estão vendendo, mas isso acontece sempre? O mais comum é que o pessoal de vendas conheça apenas a “cara” do produto, as características básicas, e não os detalhes que podem fazer a diferença na hora das vendas, tais como: onde o produto é fabricado? Como é fabricado? De quais matérias primas são feitas o produto? Qual é a diferença entre este produto e o da concorrência?

Entender por que os clientes consomem o produto ou serviço

Alguma vez você já perguntou diretamente ao seu cliente o que ele acha de seu serviço ou por que ele compra o seu produto? Muitas empresas conhecem seus preços, sabem por quanto devem vender, têm metas para suas equipes de vendas, mas não sabem exatamente por que os clientes compram delas. Se você não sabe o que leva seu cliente a comprar de você, como é possível agradá-lo e até superar suas expectativas? O segredo é ouvir e conhecer o cliente. Saiba quem ele é, o que faz, se mora sozinho, se costuma viajar, se é sofisticado ou simples, se gosta de sair à noite ou prefere ficar em casa. Coletar informações pessoais é fundamental para entender o que seu cliente busca.

Conhecer a política de preços

Sua empresa costuma dar descontos? Qual o desconto padrão? E se o cliente consumir 10 vezes mais do que ele normalmente consome? Seu time de vendas conhece todas essas variações? Se nem a empresa sabe ao certo como funciona seu preço, como o departamento comercial vai conseguir entender as margens para poder negociar? Procure ter essas informações bem claras e atualize seu time de vendas sobre o assunto. É importante que eles saibam até onde podem ir, quando podem aceitar uma negociação fora dos moldes da empresa e quando devem negar.

Outros produtos que a empresa pode oferecer

O seu time de vendas sabe quais são as opções a mais que sua empresa pode oferecer? Saiba que seus vendedores têm contato direto com os clientes, e clientes sempre podem trazer novas ideias, necessidades e talvez você possa atender a uma nova demanda, aumentando o ticket médio e seu mix de produtos.

Utilizar os melhores canais de vendas

Qual sua forma mais eficiente de vender? Sua empresa vende ofertando, através de telemarketing? E-mail marketing? Ou seus melhores resultados são do receptivo? Recebendo ligações? Contatos de site? Anúncios? Primeiramente, é necessário saber quais são suas formas de venda mais lucrativas, de onde sua empresa tira os maiores e melhores negócios. Depois, saber se seus melhores talentos em vendas estão nessas áreas. Se não estiverem, é possível que você esteja desperdiçando um potencial enorme. Treine seus colaboradores para que sejam craques no canal específico em que vão atender.

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