quinta-feira , 11 julho 2024
Carreira

Conheça 6 estilos de negociação e quando utilizá-los

A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação, do relacionamento entre as partes e dos objetivos que você deseja alcançar

São muitas as situações do dia a dia nas quais a gente precisa entrar em negociação. Desde decidir o filme para assistir com os amigos no streaming até conquistar um acordo no trabalho, a arte da argumentação representa uma das principais ferramentas da comunicação na nossa rotina.

Pedir um aumento, dividir tarefas domésticas, sugerir um restaurante diferente para um encontro noturno – praticamente tudo é negociável. No entanto, é importante reconhecer que existem certas questões que não são negociáveis. Tentar fazer alguém mudar suas opiniões e princípios provavelmente não será bem aceito. Em qualquer tipo, é essencial encontrar uma maneira de apresentar a realidade de forma gentil, evitando fazer as pessoas se sentirem encurraladas ou atacadas.

Antes de conseguir um “sim” de alguém, é importante praticar dizer “não” (e entender o que fará os outros dizerem “não” para você). A rejeição faz parte natural da negociação. Ao se acostumar a dizer “não” de forma confortável, você se torna mais confiante para pedir o que deseja. Observe como as pessoas reagem quando você recusa um pedido. Na maioria das vezes, seu “não” não arruína o dia delas nem prejudica o relacionamento. O mesmo ocorre quando os papéis se invertem. Se você recebe um “não”, dependendo da importância da sua solicitação, você pode tentar chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes ou decidir desistir do pedido.

E se negociar faz parte da realidade da vida, é importante saber que existem vários estilos de negociação, cada um com suas próprias características e estratégias. A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação específica, do relacionamento entre as partes envolvidas e dos objetivos que você deseja alcançar.

A seguir, a fonoaudióloga Mirna Abou Rafée, especialista em comunicação, apresenta alguns dos principais estilos de negociação, explicando em qual momento cada um pode ser utilizado. É importante lembrar que, em muitas situações, a abordagem mais eficaz envolve uma combinação de estilos, adaptados às circunstâncias específicas da negociação:

Estilo de negociação colaborativo

O estilo de negociação colaborativo é aquele que foca na cooperação, na comunicação aberta e na busca por soluções de ganha-ganha. Ao investir nesse estilo de negociação, ambas as partes tentam entender os interesses uns dos outros para encontrar soluções que atendam bilateralmente as partes envolvidas. Esse estilo é utilizado quando as relações contínuas são importantes, quando há tempo para explorar várias opções e quando você quer construir confiança e parceria a longo prazo.

Estilo de negociação competitivo

A vitória própria, a ênfase em alcançar seus objetivos e a disposição para usar táticas agressivas são as características de um estilo de negociação competitivo. Quem aplica essa estratégia procura ganhar a negociação a qualquer custo. Nesse estilo de negociação, as metas pessoais ou organizacionais são priorizadas acima das necessidades da outra parte. Por isso, há menos colaboração e mais confronto direto na abordagem. É utilizado quando é preciso agir rapidamente, quando os recursos são limitados e quando você está disposto a assumir riscos para alcançar seus objetivos.

Estilo de negociação comprometido

O estilo que é caracterizado pela disposição em ceder em alguns pontos para chegar a um acordo, buscando um meio-termo entre as partes. A partir dele, procura-se um ponto intermediário entre as demandas de ambas as partes, muitas vezes envolvendo perder em algumas áreas para ganhar em outras. Esse estilo é evidenciado quando ambas as partes têm objetivos inegociáveis, mas ainda estão dispostas a fazer concessões para chegar a um acordo.

Estilo de negociação evitativo

Quem aposta em um estilo que rejeita conflitos, adia a negociação e não está disposto a se envolver em confrontos diretos. Nesse estilo, a negociação é adiada repetidamente, muitas vezes na esperança de que o problema se resolva sozinho ou que as emoções se acalmem. Ele geralmente é utilizado quando as emoções estão muito altas, quando a negociação não é urgente ou quando outras questões precisam ser resolvidas antes de iniciar a negociação.

Estilo de negociação acomodador

Priorizar o relacionamento com a outra parte é o ponto principal de um estilo acomodador. Para a pessoa que tem um estilo acomodador, manter o relacionamento é mais importante do que alcançar um resultado particular na negociação. Para isso, ela está disposta a ceder para preservar a paz e a harmonia. Quando o relacionamento é mais importante do que o resultado da negociação, ou quando você percebe que a outra parte está muito emocional ou não disposta a ceder, esse estilo é utilizado.

Estilo de negociação integrativo

O estilo de comunicação integrativo foca na criação de valor para ambas as partes, na exploração de interesses comuns e na procura por soluções criativas. Nele, os dois lados trabalham juntos para criar valor e expandir o resultado da negociação. Por isso, esse estilo que requer um alto nível de confiança e colaboração entre as partes envolvidas. Quando há oportunidades para criar valor, quando há interesses comuns que podem ser explorados e quando ambas as partes estão dispostas a colaborar de forma construtiva, essa negociação se destaca.

➡️ Leia também: A construção de um porta-voz eficaz para uma empresa

Habilidades essenciais 

Além de conhecer os diferentes estilos, é importante desenvolver habilidades essenciais para se tornar um negociador eficaz:

Flexibilidade e adaptação: Ser capaz de se adaptar a diferentes situações e ajustar sua abordagem de acordo com as circunstâncias é fundamental para alcançar resultados positivos.

Argumentação clara e persuasiva: Saber expressar seus pontos de vista de forma clara, lógica e convincente é essencial para influenciar e persuadir a outra parte durante a negociação.

Inteligência emocional: Ter consciência das próprias emoções e das emoções das outras pessoas, bem como ser capaz de gerenciá-las adequadamente, é crucial para manter a calma e tomar decisões racionais durante a negociação.

Improvisação: Estar preparado para lidar com surpresas e imprevistos durante a negociação é uma habilidade valiosa. A capacidade de pensar rapidamente e tomar decisões estratégicas no momento certo pode fazer a diferença em uma negociação.

“Dominar essas habilidades essenciais é o caminho para se tornar um negociador eficiente e obter resultados favoráveis nas negociações complexas. Portanto, ao investir no desenvolvimento dessas competências, estaremos preparados para enfrentar os desafios, construir acordos mutuamente benéficos e alcançar o sucesso nas oportunidades  que se apresentarem à nossa frente”. Finaliza Mirna Abou Rafée.

Deixe um comentário

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *